Die Meinungen gegenüber des Immobilienmaklers sind recht verhalten. Das in Deutschland vorherrschende Klischee ist eindeutig: Teure Autos, schicke Uhren, maßgeschneiderte Anzüge und das alles für wenig Arbeit, dafür aber ordentlichen Provisionen. Dabei könnten sich laut einer Umfrage von Marktagent 13,1 Prozent der Befragten grundsätzlich vorstellen, als Immobilienmakler zu arbeiten.

Vermutlich haben Sie sich auch schon die Frage gestellt, was eigentlich einen guten Verkäufer ausmacht – und auf welchem Wege Sie sich selbst dazu entwickeln können. Kurz zusammengefasst, handelt es sich um eine Kombination von bestimmten Fähigkeiten und Kenntnissen mit einer bestimmten Persönlichkeitsstruktur. Sie müssen in der Lage sein, offen auf neue Menschen zuzugehen, sich ein Netzwerk aufzubauen und Ihr Gegenüber durch ein sympathisches, gewinnendes Auftreten für sich einzunehmen. Zudem müssen Sie gut zuhören und sich in andere Menschen hineinversetzen können, denn sonst laufen Sie tatsächlich Gefahr, Ihre Kunden nur zu einem Abschluss zu überreden, der ihren Bedürfnissen nicht wirklich gerecht wird. Zwei ganz wesentliche Eigenschaften guter Verkäufer sind zudem ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein und eine hohe Frustrationstoleranz. Nur wenn Sie sich darüber im Klaren sind, dass Ihre Kunden Ihnen weitaus häufiger mit „nein“ antworten werden als mit „ja“ und wenn das Ihr Selbstwertgefühl nicht angreift, werden Sie sich als Immobilienmakler am Markt behaupten können.

All diese Fähigkeiten und Eigenschaften lassen sich nicht im Rahmen eines Studiums erlernen. Deshalb ist ein akademischer Hintergrund für einen guten Verkäufer in vielen Bereichen auch nicht unbedingt erforderlich. Gerade beim Verkauf hochwertiger Güter – wie es auch Immobilien sind – reichen die beschriebenen Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer jedoch nicht aus, sondern müssen mit einem hohen Maß an Fachwissen und Beratungskompetenz einhergehen. Dafür kann ein Studium durchaus hilfreich sein, sofern Sie zudem auch über solides Makler-Fachwissen verfügen. Last, but not least sollten Sie einen Punkt bedenken, der für eine Tätigkeit als Makler ebenso wichtig ist, wie für Vertriebstätigkeiten in anderen Branchen: Sie müssen immer wieder bei Null anfangen und können sich nicht auf bereits erreichten Erfolgen ausruhen. Jedes Jahr, jeden Monat und jeden Tag müssen Sie von Neuem beginnen. Die einzige Sicherheit, die es für Sie gibt, resultiert aus Ihrer eigenen Kompetenz im Verkauf. Wenn Sie sich nicht in der Lage fühlen, diese Unsicherheit auf Dauer auszuhalten, sollten Sie lieber einen anderen Beruf ergreifen. Vor allem, wenn Sie ursprünglich einmal studiert haben, um später im öffentlichen Dienst zu arbeiten oder eine Beamtenlaufbahn einzuschlagen, sollten Sie sich besonders kritisch prüfen, ob Sie genug mentale Stärke, Selbstvertrauen und Eigenmotivation besitzen, um sich in einem stark verkäuferisch geprägten Beruf wie dem des Immobilienmaklers wohlzufühlen und erfolgreich zu arbeiten. Ist das der Fall, dann haben Sie allerdings einen Beruf gewählt, der Ihnen nicht nur attraktive Einkommensperspektiven, sondern auch ein hohes Maß an Freiheit und Gestaltungsspielräumen bietet.

Unter den Interessenten für eine Tätigkeit als Immobilienmakler sind immer wieder zahlreiche Absolventinnen und Absolventen von Universitäts- und Hochschulstudiengängen, darunter auch eine Reihe von „Quereinsteigern“ aus Fachrichtungen, die keinen Bezug zur Immobilienwirtschaft aufweisen. Auch ehemalige Studierende, die ihr Studium vor dem regulären Abschluss abgebrochen haben, suchen mitunter eine berufliche Alternative als Immobilienmakler. Berufseinsteiger mit akademischem Hintergrund können im Maklergeschäft von einigen Vorteilen profitieren, sollten jedoch auch darauf achten, einige spezifische Stolpersteine bewusst zu meiden.

Der Beruf als Immobilienmakler ist für viele Menschen unheimlich attraktiv. Hohe Verdienstchancen, viel Abwechslung und ein interessantes Wirtschaftsfeld mit nachhaltigem Wert – was gibt es besseres?

Wer als Immobilienmakler arbeiten möchte, sieht sich im Vorfeld kaum großen Herausforderungen bevor, da in Deutschland jeder Erwachsene Mensch dazu berechtigt ist, Immobilien zu vermitteln. Lediglich der Vermittlungsprozess ist die große Kunst. Denn es spielt keine Rolle, ob man eine abgeschlossene Berufsausbildung hat oder nicht.

Trotzdem gibt es einige Voraussetzungen, die als unumgänglich gelten, wenn man als Immobilienmakler Erfolg haben möchte. Wir stellen Sie vor.

1. Keine Steuerschulden

Es gibt doch ein kleines Veto. Nicht ausschließlich jeder Erwachsene darf als Immobilienmakler agieren. Sobald man nämlich Steuerschulden hat, bleibt die Tätigkeit verwehrt. Sobald Sie Ihre Steuern abbezahlt haben, kann es losgehen!

Auch bei einer negativen Eintragung in Ihrer Strafregisterbescheinigung bleibt Ihnen die freiberufliche Maklertätigkeit verwehrt.

1. Wahl des Spezialgebiets

Es sollte klar sein, dass die Wahl einer Nische einige Wettbewerbsvorteile bieten kann. Es ist kaum möglich, wirtschaftlich zu handeln, wenn man gewillt ist, den ganzen Markt abdecken zu wollen. Die erfolgreichsten Immobilienmakler spezialisieren sich daher auf ganz bestimmte Teilaspekte des Marktes.

• Spezielle Objektarten
• Spezielle Kundengruppen
• Spezielle Standorte
• Spezielle Wirtschaftszweige

Durch die Spezialisierung können Sie sich in einem bestimmten Gebiet zum „exklusiven Experten“ machen und vermindern gleichzeitig Ihre Konkurrenz.

1. Laufende Ausbildungen und Schulungen

Ohne das Handwerk des Immobilienlehrers gelernt zu haben, wird es schwierig. Auch, wenn es ohne anerkannte Berufsausbildung möglich ist.

Um sich die wichtigsten Fachkenntnisse aneignen zu können, gibt es eine Vielzahl von Ausbildungsmöglichkeiten, die entweder staatlicher oder privater Natur sein können.

Standardmäßig ist die 3-jährige Berufsausbildung als Immobilienkaufmann/Frau. Darüber hinaus gibt es das Bachelor-Studienfach „Immobilienwirtschaft“ und die Möglichkeit, einen Betriebswirt in Immobilienmanagement zu absolvieren. Auch ein Fernstudium als Immobilienfachwirt ist eine beliebte Form der Ausbildung. Das staatliche Zertifikat ist zwar nicht notwendig, dennoch überaus hilfreich, um in der Branche fußfassen zu können.

Ferner haben Immobilienmakler (und die, die es werden wollen) viele private Schulungsangebote in Form von Seminaren oder Lehrgängen. Als Immobilienmakler ist es nur ratsam, dauerhaft auf dem neuesten Stand zu bleiben, da sich sehr schnell Marktänderungen ergeben. Veraltetes oder gar fehlendes Wissen mindert die Wettbewerbschancen dramatisch!

Fachwissen ist allerdings nur ein Bereich, auch das Vertriebswissen ist in der Immobilienbranche essentieller Teil. Der Umsatz wird letztendlich durch Kunden generiert. Daher ist die Fähigkeit, Kontakte zu knüpfen und verkaufen zu können elementar wichtig – auf weiten Strecken sogar wichtiger, als das Fachwissen. Vertriebsschulungen sollten daher ebenso an der Tagesordnung sein wie Fachschulungen.

1. Gutes Fachwissen

Mit der Ausbildung geht ebenfalls einher, dass Sie als Immobilienmakler über ein umfassendes Fachwissen verfügen müssen. Es wird nicht reichen, den Preis bloß nach Angebot und Nachfrage zu bestimmen. Es zählen darüber hinaus nämlich unter anderem noch folgende Faktoren:

• Bauzustand der Immobilie, welcher erhebliche Auswirkungen auf den wirtschaftlichen Nutzen haben.
• Allgemeine Marktlage.
• Steuervorteile bei dem Immobilienkäufer.

Sofern Sie sich ein solides Fachwissen angeeignet haben, ist es Ihnen möglich, Ihren Kunden eine umfassende Beratung anzubieten. Das sorgt für mehr Sicherheit und Kaufbereitschaft bei Ihren Kunden.

1. Persönliche Eigenschaften

Als Immobilienmakler geht das Hauptgeschäft über den Vertrieb und über die Kommunikation. Zwar ist die Hintergrundarbeit genauso wichtig, diese ist jedoch nicht der Baustein, welcher den Umsatz ins Fließen bringt.

Erst sobald Sie es schaffen, Käufer und Verkäufer für sich zu gewinnen, wird der Beruf als Immobilienmakler profitabel. Ihr persönlicher Charakter und Ihre Fähigkeiten, wie Sie mit Menschen umgehen sind dabei Goldwert. Menschen vertrauen Immobilienmakler, die…

• … sehr präzise Arbeiten. Es geht in der Regel um viel Geld.
• … aktiv zuhören können, um den Kunden ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten zu können.
• … vor, während und nach der Vermittlung bereit für Fragen und Hilfestellungen sind.
• … aufrichtig freundlich und zuverlässig sind.

1. Guter Service

Mit gutem Service haben Sie immer das letzte Wort. Kunden entscheiden sich gerne für Ihre Dienstleistung und bezahlen sogar mehr, wenn sie sicher sein können, dass ihr Aufwand so gering wie möglich gehalten wird. Besonders lästige Tätigkeiten wie die Kommunikation mit Ämtern und Behörden zählen zu jenen Aufgaben, die Kunden gerne in die Hände des Immobilienmaklers legen.

Zudem kommt, dass Sie in der Lage sein sollte, alles so verständlich wie möglich zu gestalten. Eine verständliche und ehrliche Arbeit von der Beratung bis zum Kaufabschluss ist für viele Kunden ein Grund, später wieder einmal bei Ihnen „zu kaufen“.

Ebenso ist Transparenz ein ganz wichtiger Kundenbindungsfaktor.

Diese Tätigkeiten können Sie beispielsweise Ihren Kunden abnehmen oder zusätzlich anbieten, um einen guten Gesamtservice bieten zu können.

• Kommunikation mit dem Katasteramt und dem Grundbuchamt
• Objektbeurteilung
• Recherche und Vorstellung möglicher Finanzierungsmodelle
• Beratung rund um Steuern und Baurecht
• Zuverlässig und erreichbar sein
• Transparent sein (was Zahlen, Kosten und Vorgehensweisen angeht)

Fazit

Der Einstieg in die Tätigkeit als Immobilienmakler ist kein großes Hexenwerk. Wichtig ist, dass Sie sich auf die Grundlagen berufen und sich ein fundiertes Fachwissen aneignen. Später wird es wichtig sein, einen ganz bestimmten Markt auszumachen und stets kundenorientiert zu handeln. Stellen Sie sich immer die Frage, wie Sie Ihre Kunden dazu bringen können, später noch eine Immobilie bei Ihnen zu kaufen.

Noch einmal zusammengefasst: Was brauchen Sie für Voraussetzungen?

• Fundiertes Fachwissen durch Ausbildung, Studium und Schulungen
• Vertriebswissen
• 100%ige Kundenorientierung
• Saubere Arbeitsweise

Sind die Formalien geklärt, so können Sie mit der selbstständigen Ausbildung beginnen. Neben Fachbüchern in Bibliotheken und Informationsblättern der IHK sowie diverser Internetportale steht nun einiges auf dem Zettel. Selbstlernen macht Spass, erfordert aber auch Disziplin. Setzten Sie sich Ziele, die Sie in einer bestimmte Zeit erreichen wollen. Lese Sie beispielsweise eine Broschüre pro Tag oder ein Buch pro Woche. Fragen Sie auch bei der IHK nach Infomaterial und Merkblättern. Für das genauere Studium der Immobilienmärkte bieten neben privaten Schulen auch die Deutsche Immobilienakademie sowie die Europäische Immobilienakademie Kurse an, die Sie mit der Materie vertraut machen. Nutzen Sie solche Gelegenheiten.

Bürotätigkeiten vs. Außendienst

Das schöne an dem Immobilienmakler Beruf ist, dass man niemals zu lange an dem Schreibtisch vor dem PC hocken muss. Hat man ein paar Aufgaben im Büro erledigt, ruft auch schon die Arbeit außerhalb der 4 Wände.

Als Immobilienmakler wechselt man immerzu zwischen den Außendienst und den Bürotätigkeiten. Was genau der Inhalt beider Aufgabenbereiche ist, erklären wir in den folgenden Abschnitten.

Welche Tätigkeiten werden im Büro getätigt?

Im Büro werden zumeist alle notwendigen Vorbereitungen getätigt, um Objekte zu sichten, sie ins Portfolio aufzunehmen und schlussendlich auch erfolgreich an den Mann zu bringen. Zu den Hauptaufgaben gehören daher u. a., das Verfassen von Objektexposés (Mappe mit alle relevanten Informationen rund um die Immobilie), die Kommunikation mit Kunden, sowie das Marketing.

Objektvorbereitung

Für ein Exposé wird ein Objekt verkäuferisch ansprechend vorgestellt. Dazu werden vor allem Bilder der Immobilie, Textanzeigen, Baupläne, Lagepläne und sämtliche Zahlen, Daten und Fakten zusammengetragen. Geht es um äußerst hochwertige Häuser, so ist es üblich, dass man sogar Videoaufnahmen macht und diese dem Exposé beifügt. Das ist ein guter Service, sodass sich ein Interessent bereits ein sehr präzises Bild machen kann, ohne vor Ort sein zu müssen. 

Marketing

Der Begriff Marketing ist in Bezug auf die Tätigkeit als Immobilienmakler sehr weitgreifend. Dazu zählen beispielsweise Kundenakquise, Werbung und das Inserieren.

Unter Werbung versteht man in der Regel Aspekte wie Internetauftritte, Werbeplakate, Zeitungsannoncen usw. Es ist nicht bloß notwendig, sich selbst als Immobilienmakler zu promoten, sondern auch jedes einzelne Objekt für eine große Masse von potenziellen Interessenten sichtbar zu machen. Auch dafür werden Zeitungsannoncen genutzt. Klassisch ist auch das Inserat auf Immobilien-Onlineplattformen. Auch die Öffentlichkeitsarbeit muss gepflegt werden, indem ein sauberes Profil auf sozialen Onlineplattformen erstellt wird. Als Immobilienmakler ist ihr Ruf das A und O, daher muss er dauerhaft gepflegt und poliert werden.

Kundenmanagement

Das Büro ist zudem die Schaltzentrale für das Kundenmanagement. Hier tätigen Sie Telefonate, betreiben Telefonakquise, beantworten E-Mails und sind für sämtliche Anfragen erreichbar. Ein fester Kundenstamm, der sich stetig erweitert ist Ihr Kapital. Daher tun Sie gut daran, wenn sie dem Kundenmanagement ganz besondere Aufmerksamkeit widmen.

Kundentermine wahrnehmen

Als Immobilienmakler ist man zwar stets auf den Fersen, um Interessenten und Kunden zu treffen, dennoch wird auch vorkommen, dass Sie Kunden in Ihr Büro einladen, um beispielsweise Verkaufsgespräche zu führen, Präsentationen zu halten oder besondere Anliegen zu besprechen.

Welche Aufgaben werden im Außendienst erledigt?

Während das Büro hauptsächlich der Ort für die Hintergrundarbeit ist, werden im Außendienst die Schäfchen ins Trockene gebracht. Hier arbeiten Sie an der Front und bringen Ihre Objekte aktiv an den Mann, indem sie Besichtigungen machen, Kontakte knüpfen, Fachmessen besuchen und einfach ihre Präsenz zeigen.

Der Immobilienmarkt ist recht hart umkämpft, daher ist es notwendig, dass man Sie wahrnimmt.

Objektbesichtigungen durchführen

Die Objektbesichtigung ist die Maklertätigkeit schlechthin. Hier kreuzen sich Ihre Hausaufgaben, die Sie im Büro erledigt haben mit dem Vertrieb. Der kommunikative Mensch wird diesen Teil des Berufes lieben.

Es gibt einen Unterschied zwischen Besichtigungen für Interessenten und Besichtigungen mit dem Auftraggeber.

Bei der Besichtigung für Interessenten gilt es, einen geeigneten Käufer für Ihr Objekt zu finden und dafür eine maßgeschneiderte Führung zu machen. Flexibilität ist hier sehr wichtig, da die Bedürfnisse des Kunden nicht immer zu Ihren Vorstellungen passen. Beispielsweise ist der Zeitrahmen begrenzt oder das Interesse nur sehr vage. Als Makler ist es Ihre Aufgabe, das Objekt so zu präsentieren, dass es vorteilhaft zur Geltung kommt und dass die Kundenerwartungen erfüllt werden. Dies ist nicht immer leicht, da Sie letztendlich aus den Provisionen Ihren Lebensunterhalt verdienen. Die Kunst ist es, so effizient wie möglich zu arbeiten, um Zeit und Kosten zu sparen. Dazu können Sie im Vorfeld Ihre Besichtigungen bündeln und logistisch so planen, dass keine langen Fahrtwege anfallen.

Bei der Objektbesichtigung mit dem Auftraggeber ist wichtig, um eine Immobilie wirtschaftlich richtig einordnen zu können. Es werden Termine vereinbart, um den Zustand des Objektes zu prüfen. Dazu zählen:

• Bauzustand
• Ausstattung
• Schäden
• Lage
• Besonderheiten

Alle Daten, die hier erhoben werden, werden später ins Exposé eingetragen und gelten als Beschreibungs- und Verkaufsmaterial. Darüber hinaus bestimmen Sie über weitere Baumaßnahmen, die an der Immobilie vorgenommen werden müssen/können.

Kontakte knüpfen

Als Immobilienmakler machen Sie überall Geschäfte. Es ist wichtig, dass Sie sich nicht bloß in Ihrem Büro verkriechen, sondern ebenso an öffentlichen Veranstaltungen teilnehmen. Kommen Sie in Gespräche, erzählen Sie von Ihrer Arbeit und hinterlassen Sie Spuren.

Fazit

Der Arbeitsalltag ist vielseitig – so viel steht fest. Sie werden viel kommunikative Arbeit leisten, aber auch administrative Tätigkeiten übernehmen.

Wer sich nachhaltig für die Branche der Immobilen interessiert und Immobilienmakler werden möchte, der kann eine solide Ausbildung als Immobilienkaufmann bzw. Immobilienkauffrau absolvieren. Dies bietet die Möglichkeit, sich im Weiteren auf die Vermittlung von Immobilien zu spezialisieren und hier seine Karriere zu starten. Die Ausbildung umfasst in der Regel 3 Jahre und ist ein anerkannter Ausbildungsberuf nach dem Berufbildungsgesetz (BBiG). Das Besondere an dieser Ausbildung ist, dass sich der Auszubildende relativ frei weiterbilden kann und sich seine Spezialisierung aussuchen kann. Somit stehen viele verschiedene Zweige offen, die eine gute Laufbahn in der Immobilienbranche möglich machen können. Hat man bereits die ersten zwei Jahre absolviert, so kann ab dem dritten Jahr das Wahlpflichtfach Immobilienvermittlung belegt werden. Hiermit steht dann dem „klassischen“ Einstieg in die Tätigkeit als Immobilienmakler nichts mehr im Wege.

Im Anschluss an die Ausbildung kann eine Prüfung als Immobilienfachwirt abgelegt werden, die nicht nur für die Arbeit als Makler qualifiziert, sondern darüber hinaus auch einen seriösen Nachweis darstellt, der einem in der Branche viele Vorteile verschaffen kann. Ein Vorteil der Ausbildung zum Immobilienfachwirt liegt darin, dass diese auch neben dem Beruf gemacht werden kann. Sie müssen also keine Einbußen im Einkommen befürchten, sondern bleiben solange in Ihrem bisherigen Beruf, bis sie den Abschluss erreicht haben. Der tatsächliche Abschluss wird von der Industrie- und Handelskammer abgenommen (IHK), die einzig die Vorbedingung stellt, dass Sie zuvor eine kaufmännische Ausbildung in der Immobilienbranche abgeschlossen haben müssen. Ist dies nicht der Fall, so können Sie durch eine 5-jährige Tätigkeit in der Branche auch die Zulassung erhalten. Die großen Fragen sind hierbei natürlich: Lohnt sich der lange Ausbildungsweg? Welche Vorteile bringt er mir? Die Antwort beinhaltet ein Einerseits und ein Andererseits: Es lohnt sich in finanzieller Hinsicht, da Sie besonders beim Einstieg ein höheres Anfangsgehalt erwarten können. Darüber hinaus ist für die Anstellung bei Agenturen oder Maklerbüros eine Bewerbung mit offizieller IHK-Ausbildung natürlich ein Bonus. Allerdings darf man die Ausbildung auch nicht überbewerten, da sich besonders die sich das Immobilienmakler werden als ein Prozess darstellt, der mit dem Erfahrungssammeln verbunden ist. Ein paar Jahre Berufserfahrung und gutes Netzwerken, also gute Kontakte, eine aufgeschlossen Art und ein gutes Händchen sowie die richtige Nase im Verkaufsgespräch können oftmals mehr wert sein, als eine theoretische Ausbildung mit Zertifikat.

Je besser die Qualifizierung, desto besser sind auch die Berufschancen. Wenn Sie sich richtig engagieren, können Sie eine richtige Karriere als Immobilienmakler hinlegen. Die einzige Notwendigkeit ist erstmal ein Gewerbeschein. Damit wären die formalen Anforderungen erfüllt. Diese Berufserlaubnis ist im §34 der Gewerbeordnung geregelt. Wichtig für die Erfüllung dieses Kriteriums ist, dass keine Verurteilung aufgrund eines Betrugs- oder Veruntreuungsdelikts o.ä. vorliegt, denn ansonsten ist das Vertrauen dahin und man gewährt Ihnen keinen Eintritt in diese Branche, in der man viel Wert auf Vertrauen legt. Der Kostenpunkt für diese Erlaubnis beginnt je nach Stadt oder Gemeinde ab EUR 300. Hierbei kommt es auch darauf an, für welche Bereiche man eine Erlaubnis benötigt.

Geld sollte nie der Hauptgrund sein, wenn es darum geht, einer Leidenschaft nachzugehen. In der Tat ist der Beruf als Immobilienmaklers eine echte Passion für viele Branchentätige. Allerdings sind wir nicht so naiv, um zu behaupten, dass das Geld „gar keine“ Rolle spielen soll.

Schließlich macht ein Beruf erst dann so richtig Spaß, wenn man Ihn unter einer gewissen Entspannung ausüben kann.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten bei jeder Objektbesichtigung enormen Druck, einen Vertragsabschluss zu machen, da Sie sonst Ihre eigene Miete für den nächsten Monat nicht bezahlen können. Unter solchen Umständen wird die seriöse und kundenorientierte Arbeit extrem leiden, wodurch sich auch Ihr langfristiges Erfolgspotenzial mindert.

Wir empfehlen daher, auch ein Auge auf den nackten Gewinn zu legen und nicht bloß blind Ihrer Leidenschaft zu folgen. Der Gewinn sollte natürlich im Großen und Ganzen Ihren Ansprüchen genügen. Wir warnen aber auch davor, dass es durchaus mal zu Dürrephasen kommen kann. Ein gutes Einkommensmanagement ist deswegen absolut notwendig.

Ein Studium kann darüber hinaus auch eine gute Ausgangsbasis sein, wenn Sie sich später als Immobilienmakler weiterbilden wollen. So können Sie beispielsweise einen berufsbegleitenden immobilienwirtschaftlichen Studiengang belegen, der Ihnen nicht nur ein höheres Maß an Reputation gegenüber Kunden und Geschäftspartnern verschafft, sondern auch den Zugang zu Führungspositionen innerhalb größerer Maklerunternehmen und -netzwerke erschließt. Teilweise werden auch Studiengänge und Kurse angeboten, in denen Sie Ihr Wissen zu einem bestimmten Teilgebiet der Immobilienökonomie vertiefen können, um sich später vielleicht auf eine bestimmte lukrative Marktnische zu spezialisieren. Schwerpunkte derartiger Kurse Themen können beispielsweise die Bewertung von Immobilien oder bestimmte Immobiliennutzungsarten wie Wohnen, Einzelhandel oder Büro sein.

Einige Aufbau- oder Ergänzungsstudiengänge im Bereich der Immobilienökonomie werden von den Teilnehmern nicht nur als hochkarätige Weiterbildungsmöglichkeit geschätzt, sondern vor allem auch als gute Gelegenheit, um sich ein berufliches Netzwerk aufzubauen, das ihnen später in unterschiedlichster Weise von Nutzen sein kann. So ist es für Sie als Makler möglicherweise vorteilhaft, wenn Sie aus einem solchen gemeinsamen Studium andere Immobilienprofis kennen, die in Bauträgerunternehmen oder als Projektentwickler tätig sind und Sie möglicherweise exklusiv mit der Vermarktung ihrer Projekte beauftragen – um nur ein mögliches Beispiel zu nennen. Wenn Sie wissen möchten, welcher dieser Studiengänge am besten für Sie geeignet ist, sollten Sie mit Profis aus der Praxis sprechen, die selbst eine entsprechende Aus- oder Weiterbildung absolviert haben und deren Nutzwert aus eigener Erfahrung beurteilen können.

Neben den genannten Vorteilen, die ein vorheriges Studium beim Einstieg in den Maklerberuf bieten kann, gibt es jedoch auch einige typische Stolpersteine, die für angehende Makler aus dem akademischen Bereich eine größere Rolle spielen können als für Neueinsteiger aus anderen Berufen und Ausbildungsgängen. Zum einen sollten Sie, falls Sie zu diesem Personenkreis gehören, sich dessen bewusst sein, dass Sie sich ein neues Geschäftsfeld erschließen wollen, das mit Ihrem bisherigen Tätigkeitsfeld in vielerlei Hinsicht nicht vergleichbar ist. Hüten Sie sich deshalb vor Selbstüberschätzung und unterschätzen Sie nicht den Aufwand und die notwendige Sorgfalt bei der Einarbeitung in die Maklertätigkeit – auch wenn Ihnen diese auf den ersten Blick vielleicht weniger anspruchsvoll vorkommen mag als wissenschaftliches Arbeiten.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die konsequente Ergebnisorientierung. Wer besonders lange studiert und möglicherweise einen großen Teil seiner Zeit mit langen Debatten in universitären Gremien verbracht hat, muss grundlegend umdenken, um als Immobilienmakler erfolgreich werden zu können. Denn künftig zählt nicht, wie lange Sie mit wie vielen Kunden gesprochen haben, sondern nur, ob es Ihnen gelingt, den richtigen Kunden vom richtigen Objekt zu überzeugen. Auch ein hohes Maß an Selbstdisziplin ist – wie bei jeder anderen selbstständigen Tätigkeit auch – unverzichtbar, wenn Sie als Immobilienmakler erfolgreich sein wollen. Sie sind Ihr eigener Chef, – also müssen Sie auch selbst darauf achten, dass Sie die notwendigen Leistungen erbringen und Ergebnisse erzielen, die Ihnen ein gutes Auskommen ermöglichen. Natürlich lässt es sich schlecht planen, wie viele erfolgreiche Abschlüsse mit welchen Volumina Sie als Makler in einem bestimmten Zeitraum erzielen können. Aber Sie sollten sich konsequent für jeden Tag oder jede Woche eine bestimmte Zahl von Kundenkontakten zum Ziel setzen, um Ihre Chance auf erfolgreiche Abschlüsse zu erhöhen.

Was bei der ganzen Theorie natürlich immer etwas zu kurz kommt, ist die Praxis. Und das ist das Herzstück auf dem Weg zum Immobilienmakler. Denken Sie sich in die Situation der Kunden und versuchen Sie sich eine Strategie für das Verkaufen und die Servicequalität zu überlegen. Auch ein individueller Stil, Charme und Schlagfertigkeit sind von großer Bedeutung. Fragen Sie sich: Welches Auftreten wird von Ihnen erwartet? Wie kann ich freundlich und beeinflussend zugleich sein? Wie kann ich Praxiserfahrung sammeln? Praxiserfahrung? Nichts leichter als das! Sie sollten in ein Kundengespräch gehen. Wenn Sie dies nicht direkt als Makler tun können, so ist es als potentieller Kunde jedoch kein Problem. Sie können sich von anderen Maklern Objekte zeigen lassen und diesen auf die Finger schauen. Learning by doing ist das Motto. Aber strapazieren Sie die Geduld befreundeter oder auch fremder Makler nicht zu sehr. Das würden Sie sich auch nicht wünschen. Allerdings kann man schon mal nachfragen und auch bei freundlichen Kollegen ein paar Tipps für den Nachwuchs einholen.

Zahlreiche Bildungsinstitute bieten individuelle Möglichkeiten, mit denen die notwendigen Fähigkeiten erlernt werden können. Fernkurse sind eine hervorragende Lösung, wenn umfangreiches Wissen in möglichst heimischer Atmosphäre erworben werden soll. Ein Präsenzstudium, etwa über die IHK, bietet sich für alljene an, die zusätzlich Wert auf eine anspruchsvolle Betreuung legen. Diverse Seminare können vorhandenes Wissen vertiefen, auf Neuerungen vorbereiten und weiterbilden.

Wenn Sie sich mit dem Gedanken tragen, aus einem Studium oder einer akademischen Karriere zum Beruf des Immobilienmaklers zu wechseln, sollten Sie auch prüfen, ob Sie im Studium möglicherweise bestimmte Kenntnisse und Qualifikationen erworben haben, die Sie vielleicht auf den ersten Blick nicht mit einer Maklertätigkeit in Zusammenhang bringen würden, die aber durchaus wertvoll sein können, um sich von ihren Wettbewerbern abzuheben und ein eigenes Profil zu entwickeln. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf mögliche Spezialisierungen und Zusatzleistungen neben der eigentlichen Maklertätigkeit. Eine solche Spezialisierung ist nicht zwingend notwendig, doch bei vielen erfolgreichen Maklern trägt sie entscheidend dazu bei, dass sich ihr Geschäft positiver entwickelt als das von anderen Maklern, die sich nicht durch bestimmte Zusatzqualifikationen oder -leistungen von ihrer Konkurrenz abheben können.

Falls Sie sich zum Beispiel auf Altbauwohnungen und -häuser fokussieren wollen und häufiger mit Baudenkmalen zu tun haben, profitieren Sie bei der Beurteilung von Immobilien, beim Erstellen von Exposés oder im Gespräch mit Kunden und Geschäftspartnern möglicherweise von Fachwissen, das Sie im Rahmen eines Studiums der Kunstgeschichte oder der Architektur erworben haben. Und als Bauingenieur fällt es Ihnen sicherlich leichter als anderen, den baulichen Zustand eines Hauses und etwaige Mängel zu erkennen. Möglicherweise ergänzen Sie Ihr Maklergeschäft dann noch durch eine Sachverständigentätigkeit. Damit können Sie sich nicht nur in den Augen Ihrer Kunden profilieren, sondern auch zusätzliche Einnahmequellen erschließen. Wer Elektrotechnik oder Energie– und Umwelttechnik studiert hat, tut sich möglicherweise leichter, den Zustand der Haustechnik richtig einzuschätzen. Die Reihe ließe sich mit ähnlichen Beispielen weiter fortsetzen. Entscheidend ist in jedem Fall, sich voll und ganz auf den Wechsel in die Maklertätigkeit einzulassen, verwertbare Kenntnisse effizient zu nutzen und diese möglichst schnell und systematisch durch immobilienwirtschaftliches Fachwissen zu ergänzen.

Selbstverständlich ist es auch möglich, als angestellter Immobilienmakler zu arbeiten. Dies ist jedoch für die wenigsten wirklich interessant, da hier die Verdienstchancen stark gedrosselt sind. Man muss trotzdem anerkennen, dass man dafür ein gewisses Maß an Sicherheit erwarten darf. So bekommt man ein fixes Einkommen, welches durch kleine Provisionen aufgebessert werden kann.

Der selbstständige Makler genießt zwar weniger Sicherheit, dafür aber mehr Verdienstchancen. Schließlich fließt die komplette Provision an den Makler.

Wenn Sie sich dafür interessieren, als selbstständiger Immobilienmakler tätig zu werden, haben Sie grundsätzlich 3 Möglichkeiten:

1. Sie sind als total auf sich allein gestellt und betreiben Ihr Business vollständig unabhängig. Das kann sinnvoll sein, wenn Sie regionale Alleinstellungsmerkmale haben.
2. Sie gehen einen Zusammenschluss mit mehreren Immobilienmaklern ein. Dadurch können Sie Teilaufgaben und Risiken verteilen und effizienter arbeiten.
3. Sie gehen einen Franchise-Vertrag mit großen Maklerfirmen ein. Dies kann sehr sinnvoll für den Start sein, da Sie hier von den bekannten Namen der Firma profitieren.

Der Zugang zum Beruf des Immobilienmaklers unterliegt in Deutschland keiner einheitlichen Regelung. Wer die notwendigen formalen Voraussetzungen erfüllt und eine entsprechende Erlaubnis erhalten hat, kann sich als Immobilienmakler selbstständig machen. Eine bestimmte Berufsausbildung wird dafür nicht verlangt. Gleichwohl ist es für eine erfolgreiche Maklertätigkeit unerlässlich, sich die notwendigen Fachkenntnisse anzueignen und zudem auch bestimmte „Soft Skills“ mitzubringen. Ob jemand die erforderlichen Kenntnisse als Autodidakt erwirbt, einen Crashkurs für angehende Immobilienmakler besucht, eine immobilienwirtschaftliche Berufsausbildung absolviert oder sich auf anderen Wegen für die Maklertätigkeit fachlich fit macht, ist dabei zunächst einmal zweitrangig.

Wer ein juristisches oder wirtschaftswissenschaftliches Studium durchlaufen hat, bringt sicherlich bereits einige Kenntnisse mit, die auch im Rahmen einer Maklertätigkeit von Nutzen sein können. Aber grundsätzlich gilt: Ein Studium, gleich welcher Fachrichtung, ist keine Garantie für den Erfolg als Makler und reicht auch nicht aus, um das berufsspezifische Fachwissen eines Immobilienmaklers zu erwerben. Umgekehrt können aber auch Absolventen von wirtschaftsfremden Studiengängen oder sogenannten „Orchideenfächern“ durchaus erfolgreiche Immobilienmakler werden, wenn sie gezielt und systematisch Wissenslücken schließen und mit der richtigen Einstellung an ihren neuen Beruf herangehen.

Gemäß dem Gesetzentwurf müssen sowohl Immobilienmakler als auch Immobilienverwalter alle drei Jahre eine Weiterbildung absolvieren. Der Zeitrahmen für diese Weiterbildung ist auf 20 Stunden festgelegt. Die Notwendigkeit, sich kontinuierlich zu verbessern und zu lernen, wird somit gesetzlich verankert und formalisiert. Es handelt sich hierbei um eine wichtige Verpflichtung, die ernsthafte Konsequenzen bei Nichteinhaltung haben kann. Bei Verstößen gegen diese Regelung können Geldbußen von bis zu 5.000 Euro verhängt werden.

Einige Ausnahmen gelten jedoch für diesen Weiterbildungszwang. Für diejenigen Makler und Verwalter, die einen Abschluss als Immobilienkaufmann oder -frau haben oder ein entsprechendes Studium abgeschlossen haben, gilt die Regelung in den ersten drei Jahren nach dem Ausbildungsende nicht. Diese Ausnahme erkennt die umfangreiche Ausbildung und das tiefgreifende Wissen an, das diese Fachleute bereits erworben haben.

Trotz der Einführung der WEG-Reform am 1. Dezember 2020, die den Begriff des „zertifizierten Verwalters“ (§ 26a WEG) erstmals nannte, behält die Weiterbildungsverpflichtung ihre Gültigkeit. Die Reform unterstreicht vielmehr die Bedeutung der Qualifikation und stetigen Weiterbildung von Immobilienverwaltern, um eine hohe Qualität der Dienstleistung sicherzustellen.

Denn innerhalb der vergangenen Jahre ist der Beruf so umfangreich geworden, dass gewisse Kompetenzen und Marktkenntnisse zwingend sind. Darüber hinaus muss bedacht werden, dass Immobilienmakler stets mit unglaublich hohen Vermögenswerten arbeiten. Oft geht es um existenzielle Beträge für die Kunden. Es ist nahezu unverantwortlich, diese Tätigkeiten jemandem zu überlassen, der keinerlei Berufs-Kenntnisse vorweisen kann. Mithilfe einer Sachkunde-Prüfung könnten Immobilienmakler vorweisen, dass sie über entsprechendes Know-how verfügen und dazu befähigt sind, diesen Beruf tatsächlich auszuüben. Eine Immobilienmakler Ausbildung, sei es im Präsenz- oder Fernstudium, könnte die Kompetenzen, Fähigkeiten und Handlungsweisen zweifelsohne vermitteln und zusätzlich als einwandfreier Sachkunde-Nachweis dienen.

In diesem Zusammenhang ist auch eine weitere Qualifikation zu erwähnen, die für den Maklerberuf essenziell ist, gerade von Akademikern aber häufig unterschätzt wird. Es handelt sich um die Fähigkeit, erfolgreich zu verkaufen. Viele Menschen glauben, Erfolg im Vertrieb sei eine Frage des Talents. Und nicht wenige meinen von vornherein, das liege ihnen nicht. Doch auch wenn es – wie in jedem Bereich – Personen geben mag, denen das Verkaufen leichter fällt als anderen, kann es doch grundsätzlich jeder lernen. Denn die größten Hindernisse, die es auf dem Weg zur erfolgreichen Verkäufer-Tätigkeit auszuräumen gilt, existieren vor allem im eigenen Kopf – und zwar in Form von Denkblockaden, falschen „Glaubenssätzen“ und Fehleinschätzungen. Akademiker tendieren mitunter auch dazu, das Verkaufen als etwas latent Anrüchiges zu betrachten und innerlich abzulehnen, weil sie glauben, es handele sich primär darum, andere Menschen zu etwas zu überreden und dabei womöglich noch zu übervorteilen. Fakt ist jedoch, dass Sie im Verkauf nur dann langfristigen und nachhaltigen Erfolg haben werden, wenn Sie Ihre Kunden eben nicht „über den Tisch ziehen“, sondern ihnen vielmehr helfen, Entscheidungen zu treffen, die ihren eigenen Wünschen und Bedürfnissen entsprechen. Das gilt im Maklergeschäft ganz besonders, denn schließlich werden Empfehlungen und Folgeaufträge von zufriedenen Kunden einen erheblichen Teil zu Ihrem langfristigen Geschäftserfolg beitragen.

Wenn Sie an diesem Punkt gewisse mentale Schwierigkeiten haben, sich von alten, hinderlichen Denkmustern zu lösen, dann werfen Sie einfach einen Blick auf andere Branchen und Fachgebiete. Sie werden schnell feststellen, dass überwiegend diejenigen am erfolgreichsten sind, die nicht nur gute Leistungen oder Produkte zu bieten haben, sondern darüber hinaus auch in der Lage sind, diese gut zu verkaufen. Dass Akademiker diesen Aspekt oft unterschätzen, wirkt sich mitunter geradezu fatal aus. So gibt es zahlreiche Anwälte, Ärzte, Steuerberater oder andere Freiberufler mit akademischem Hintergrund, die mit ihrem wirtschaftlichen Erfolg höchst unzufrieden sind, obwohl sie über hervorragende Fachkenntnisse verfügen. Oft liegt das schlicht und einfach daran, dass sie sich zu wenig um den Verkauf ihrer Leistungen kümmern und davon ausgehen, die Mandanten beziehungsweise Patienten würden den Weg zu ihnen schon von allein finden. Wenn Sie als Immobilienmakler erfolgreich sein wollen, sollten Sie konsequent daran arbeiten, ein guter Verkäufer zu werden.